LOS "SI" DE SOCRATES

El Secreto de Sócrates

Cuando hable con alguien no empiece discutiendo las cosas en las que hay divergencias

 entre los dos. Empiece destacando - y siga destacando - las cosas en las que están de

acuerdo. Siga acentuando - si es posible - que los dos tiendan al mismo fin y que la

 única diferencia es de método y no de propósito. 

Haga que la otra persona diga: "Sí, sí", desde el principio. Evite, si es posible, que diga "NO".

Un NO como respuesta es un obstáculo sumamente difícil de vencer. 

Cuando una persona ha dicho NO, todo el orgullo que hay en su personalidad exige

que sea consecuente consigo mismo... Tal vez comprenda más tarde que ese NO fue un

 error, pero de todos modos tiene que tener en cuenta su precioso orgullo. Una vez

dicha una cosa, tiene que atenerse a ella. Por lo tanto, es de primordial importancia

 que lancemos a una persona en la dirección afirmativa. 

El orador hábil obtiene desde el principio una serie de "SÍ", como respuesta. Con ello

 ha puesto en movimiento en la dirección afirmativa, los procesos psicológicos de quienes

 lo escuchen. Es como el movimiento de una bola de billar. Impúlsela en una dirección, y

 se necesita cierta fuerza para desvirtuarla; mucho más para enviarla de

vuelta en la dirección opuesta. 

Son muy claros aquí los patrones psicológicos. Cuando una persona dice NO y en realidad

quiere decir eso, ha hecho mucho más que pronunciar una palabra de dos letras. Todo su

 organismo- glandular, nervioso, muscular - se aúna en un estado de rechazo. Suele

haber en un grado diminuto pero a veces perceptible, una especie de retirada física o

 de prontitud para la retirada. Todo el sistema neuromuscular, en suma, se pone

en guardia contra la aceptación. 

Por el contrario, cuando una persona dice "SÍ", no se registra ninguna de estas actividades

de retirada. El organismo está en una actitud de movimiento positivo, aceptable, abierto.

 Por ende, cuantos más "SÍ" podamos incluir desde un comienzo, tanto más probable

es que logremos captar la atención del interlocutor para nuestra proposición final.

Es una técnica muy sencilla esta respuesta afirmativa ¡ y cuan descuidada! A menudo

 parece que la gente lograra un sentimiento de importancia mediante el

 antagonismo inicial en una conversación. 

El extremista comienza una charla con un conservador, e inmediatamente le pone furioso.

 en rigor de verdad, ¿qué beneficios obtiene con ello? Si lo hace sencillamente para

 obtener algún placer particular, se le puede perdonar. Pero si espera conseguir algo,

 tan solo demuestra que es psicológicamente estúpido. 

Si hacemos que un estudiante, o un cliente, o un hijo, o un esposo, o una esposa, diga

 NO en un comienzo, necesitaremos la sabiduría y la paciencia de los ángeles para

transformar esa erizada negativa en una afirmativa. 

Se necesitan años de tiempo y miles de dólares en negocios perdidos antes de aprender

 que discutir no da beneficios, que es mucho más provechoso e interesante mirar las

 cosas desde el punto de vista del interlocutor, y hacerle decir "SÍ, SÍ" desde el principio. 

Sócrates, era un hombre brillante a pesar de que andaba descalzo y de haberse

casado con una niña de 19 años cuando él tenía cuarenta y ya estaba calvo. Hizo

algo que sólo un puñado de hombres han podido lograr en toda la historia: cambió

 radicalmente todo el curso del pensamiento humano, y ahora, veintitrés siglos después

 de su muerte, se le honra como a uno de los hombres

 más hábiles para persuadir a los demás. 

¿Su método? ¿Decía a los demás que se equivocaban? Oh, no. Era demasiado

sagaz para eso. Toda su técnica, llamada ahora "método Socrático", se basaba en

obtener una respuesta de "SÍ; SÍ". Hacia preguntas con las cuales tenía que

 convenir su interlocutor. Seguía ganando una afirmación tras otra, hasta que

tenía una cantidad de "seis" a su favor. Seguía preguntando, hasta que por fin, casi

sin darse cuenta, su adversario se veía llegando a una conclusión que pocos

minutos antes habría rechazado enérgicamente. 

Los chinos tienen un proverbio lleno de la vieja sabiduría

oriental: "quien pisa con suavidad, va lejos". 

Estos chinos, tan cultos, han pasado cinco mil años estudiando la naturaleza

 humana, y han empleado en ello mucha perspicacia: "Quien pisa con suavidad, va lejos".



Tomado de la Red
Un Mil Bendiciones y Una Más 
Sol Monasterio